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エキスパート活用 商工会ひろば

集客ナンバーワン商品に

石垣市商工会 経営指導員・巡回アドバイザー・専門家による支援事例

有限会社 宮城菓子店(お菓子のマルシェ)


石垣島には直売店舗「お菓子のマルシェ」もあり、
地元向けの自社製品と、他洋菓子製品の販売も行っている。

石垣島を訪れる観光客が他の離島に渡る際に必ず利用する離島ターミナルが、
直売店舗であるマルシェの前に5年前に新設されたことで、客層が地元から観光客に一変した。
離島ターミナル前という好立地を活かして、更に売上を伸ばしたいということで、
商工会に相談があり、店舗に伺った。

  • 外観の見た目洋風 ⇒ 中に入るとちんすこうなどの沖縄土産がメインに並んでいる。
  • 地元客売上 ⇒ 洋菓子・ケーキなど
  • 観光客売上 ⇒ ちんすこうなど

ヒアリングを行う中で、売り場のコンセプトがハッキリしておらず、地元にも売りたいし、観光客にも売りたいというどっちつかずの店舗になっているという問題があった為、まず、何を誰に売りたいのかハッキリさせる必要があった。
さっそく沖縄総合事務局の「中小企業支援ネットワーク強化事業」を活用して巡回アドバイザーと専門家を派遣し、店舗への集客・店内販促のアドバイスを行った。

ターゲットの明確化

まず、立地特性からターゲットを観光客に絞り、ちんすこうのノボリを立てて、
お土産も販売していること、観光客がターゲットであることを明確にした。

売れ筋商品の明確化とそれに連動した売場変更

さらに売れ筋ナンバーワンの商品にランキングポップ等をつけ、
人気商品を明確にし、配置スペースも均等であった陳列方法を変え、
ちんすこうなどの観光客に買ってほしい商品スペースを大きくした。

集客商品の掲示

意外だったのは、地元客から大人気である「クッキーシュー」が観光客にはまったく伝わっていなかったことである。
専門家の先生から指導を頂きながら、その事実が伝わるようなポップを作成し、店頭に大きく掲示した。
お土産も販売していることと、店頭ファサードで目を引く商品ポップを掲示し、
店舗へ集客を行い、店内においても販促ポップで売れ筋商品を明確にした。
それにより、時間のない観光客にとって、買い物がしやすい売場となり、
集客力・回転率が大幅に向上した。

それまでも売れていたクッキーシューにあっては、
前年同月比で売上200%となる月もあったりと、集客ナンバーワン商品になった。

手書きポップの作成

集客ができたことによって店内の売りたい商品をどう売るか
→更に手書きポップの専門家を別事業で派遣。
ノウハウを従業員にも指導。

その後、従業員自ら手書きポップが作成できるようになった。

小売業・サービス業向け ワンポイントアドバイス

①何が売れているか?(集客するための準備です)
 まずは現状把握から始めましょう。自社で一番売れている商品は何かを確認しましょう。
 月毎に個数ベースと金額ベースで何が一番売れているかを把握します。個数が一番出ている商品は集客商
品(売れている商品)、金額ベースで一番売れている商品は売上一番商品(売りたい商品)です。
 まずは集客商品でお店に集客を行います。一番売れている商品でお店のPRにつなげるのです。自社の一番
商品を知ってもらい、来店につなげていきます。そして来店後に接客やPOPなどで売上一番商品を紹介して
いくというシナリオです。
 →自社で一番売れている商品が何なのかをカンではなく、数字で把握することが重要です。また、売れている
  商品を販売するのは実はとっても楽なんですよ。

②集客商品をお客さんに伝えます((店頭で訴求していきます)
 どの商品が一番売れているかを店頭で伝えます。
 外から見ても一目でうちのお店の一番商品が何かわかる
 ようにしていきます。

 →今回の場合は写真入りのPOPを店頭に
   設置(ポイントはうちで一番売れている
   商品ですということを伝えること、また、
   なぜ売れているかという理由もいれる)
   一番売れている・・・当店一番人気
   なぜ売れているか・・・おいしいのに安い、リピーター続出中、できたてなど。


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